2009年度報刊大收訂，面對宏觀經濟下滑及報刊漲價、黨報黨刊發(fā)行模式調整等諸多不利因素，郵政報刊發(fā)行工作形勢復雜、困難很多。在這種大背景下，郵政報刊發(fā)行品牌如何能挺過“寒冬”？ 

    危機，危機，危中見“機”。江蘇郵政以公司價值觀為指導，以轉變經濟發(fā)展方式、實現(xiàn)專業(yè)效益型發(fā)展為目標，以創(chuàng)新商業(yè)模式和盈利模式為路徑，以加快專業(yè)損益核算的成果運用為手段，著力加快專業(yè)經營機制的改革，著力加快新技術在專業(yè)的運用，著力推進專業(yè)品牌建設，著力提升專業(yè)營銷能力，繼續(xù)推動郵政報刊發(fā)行專業(yè)又好又快發(fā)展，再次刷新了年度收訂紀錄，流轉額接近12億元，同比增長超過20％。

    新聞回放：截至2008年12月31日，江蘇郵政共收訂一次性報刊流轉額11.99億元，完成年度收訂計劃的111.05％，同比增長23.31％。報刊收訂流轉額再創(chuàng)歷史新高，規(guī)模仍列全國郵政第1位，增幅名列全國郵政第2位。中國郵政集團公司確定的揚州、常州、無錫、蘇州4個重點城市收訂進度進入全國郵政前10名，分列第1、4、6、9位。2008年12月24日江蘇郵政提前完成了集團公司流轉額任務，集團公司副總經理李國華專門向江蘇省郵政公司發(fā)去賀電表示祝賀。 

    訂閱卡：擴大公費訂閱市場 

    幾年前，江蘇郵政為了擴大集團客戶訂閱，節(jié)約后臺成本，在全國郵政率先推出了訂閱卡，擴大公費訂閱市場。 

    2008年，江蘇郵政以集團福利和客戶市場維護為主要目標，大力推廣報刊訂閱卡及其衍生產品市場的開發(fā)。全省郵政累計銷售報刊訂閱卡3234.48萬元，完成報刊訂閱卡銷售目標的107.82％，比上年同期增加2000余萬元。蘇州局與電信、供電、銀行等大型集團客戶密切合作，合計實現(xiàn)銷售報刊訂閱卡548.64萬元，其中為蘇州移動成功開發(fā)了移動直通車積分兌獎卡（個性化的報刊訂閱卡）88萬元，實現(xiàn)了報刊訂閱卡形式的創(chuàng)新。常州局爭取到常州供電公司等大客戶將報刊訂閱卡作為福利發(fā)放給職工，為常州局新增報刊流轉額86萬余元。 

    2009年，江蘇郵政將借鑒商業(yè)化運作模式，大力發(fā)展報刊訂閱卡業(yè)務，全省郵政報刊訂閱卡全年銷售目標是4000萬元。具體措施一是加大報刊訂閱卡禮儀性宣傳。二是推進訂閱卡成為商場、移動等實行客戶回報的重要選擇。三是豐富訂閱卡類別，制作個性化訂閱卡、通用型報刊訂閱卡、消費型客戶聯(lián)名卡等類別。四是調整報刊訂閱卡發(fā)展政策，依據(jù)訂閱卡實際使用率，適度調整訂閱卡的營銷政策，形成良性循環(huán)。 

    企業(yè)形象期刊：給客戶帶來價值 

    企業(yè)形象期刊也是江蘇郵政報刊發(fā)行專業(yè)當年率先做出的一個創(chuàng)新。他們一直有這樣一個理念：一定要給客戶帶來價值。 

    2008年，江蘇郵政企業(yè)形象期刊的收訂量達40.85萬冊（份），較上年增長10萬冊（份），品種達到26種，涉及7大門類。在年度收訂工作中，實現(xiàn)了形象期刊業(yè)務的品牌化、規(guī)范化和多元化，以“品牌+”作為企業(yè)形象期刊的專用名稱，以及一整套“CI”標識。在此基礎上，他們對“品牌+”的產品政策、產品特點、服務流程、營銷策略進行了規(guī)范化設計，還編印了1萬份《“品牌+”企業(yè)形象期刊推薦手冊》和2萬份“品牌+”企業(yè)形象期刊推薦折頁供營銷人員推廣業(yè)務使用。 

    2009年，江蘇郵政將繼續(xù)加大“品牌+”業(yè)務發(fā)展力度，全省郵政2009年形象期刊均量計劃達到100萬冊。據(jù)江蘇省郵政報刊發(fā)行局局長馬小群介紹，他們采取的主要措施一是加大對“品牌+業(yè)務”的內部培訓力度。二是整理分析目前部分局取得突破的客戶類別、性質、政策、合作方式等，推廣經驗。三是針對不同客戶需求，進一步豐富產品，形成層級式產品梯隊。四是制定靈活的激勵政策，開展勞動競賽，在全省郵政掀起推廣“品牌+”的高潮。 

    印廣發(fā)一體化模式：合作更寬泛 

    江蘇郵政報刊發(fā)行專業(yè)很善于利用企業(yè)的品牌去創(chuàng)造價值。早在十幾年前，他們就考慮到郵政報刊發(fā)行的盈利模式過于單一化，于是投資建了6個印刷廠，與品牌報刊進行更深層次的合作。馬小群認為，郵政報刊發(fā)行專業(yè)必須要融入到產業(yè)鏈中，深化與報刊社的關系，由單線合作關系變成更寬泛的合作關系。 

    2008年，江蘇郵政品牌報刊渠道歸并工作取得了新進展，爭取到了更多的品牌報刊在江蘇省分印和區(qū)域代理�！冬F(xiàn)代快報》在省內的統(tǒng)發(fā)范圍進一步擴大，2008年上半年無錫和蘇州的《現(xiàn)代快報》相繼回歸郵發(fā)，目前，除南京市區(qū)外，全省基本都實現(xiàn)了《現(xiàn)代快報》的統(tǒng)一發(fā)行。 

    江蘇郵政品牌報刊的引進也取得了一定進展。期刊方面，2008年新增《中國新聞周刊》、《看天下》、《中國國家地理》等8種期刊在江蘇省分�。恍略觥恫t望》、《瞭望東方周刊》、《37°女人》等區(qū)域代理品種28個。報紙方面，新增《人民****報》、《第一財經日報》在江蘇省分印，新增《生命時報》、《大家文摘報》、《古今故事報》等3種報紙區(qū)域代理。上述報刊的引進，在增加郵發(fā)報刊收入的同時，更提升了江蘇郵政報刊發(fā)行的品牌影響力，達到了產品與渠道相互彰顯的效果。 

    2009年，江蘇郵政將大力推廣印廣發(fā)一體化運營模式，延伸專業(yè)產業(yè)鏈，充分利用報刊發(fā)行基礎資源，擴大專業(yè)盈利點。各市局報刊發(fā)行專業(yè)內部成立廣告部，實行市場化運作，保證人員、機構在上半年到位，計劃下半年實質性啟動并取得明顯成效。 

    “悅讀星”項目：拉動校園市場 

    江蘇郵政報刊發(fā)行專業(yè)在拉動校園報刊市場方面做了很多嘗試，比如讓一些專家到學校講課，借此推動校園報刊訂閱的“悅讀星”項目就是他們近年針對校園市場推出的。據(jù)馬小群介紹，他們一直在培養(yǎng)這樣一種理念：要讓孩子一生下來就養(yǎng)成到郵局訂閱報刊的習慣。 

    據(jù)介紹，2008年在校園報刊市場開發(fā)方面，江蘇郵政報刊發(fā)行專業(yè)啟動了“悅讀星”校園報刊專項營銷活動，針對學生類報刊專門制作下發(fā)《江蘇郵政學生類報刊營銷執(zhí)行手冊》，省公司下達計劃的13種學生類報刊流轉額達758萬元，同比增長15.9％；在圖書館市場開發(fā)方面，全省郵政中標的圖書館訂閱郵發(fā)報刊流轉額達1.9億元，郵政在圖書館郵發(fā)報刊的市場份額達84.43％，全省圖書館收訂流轉額較上年增長500余萬元，共有13家圖書館回歸郵發(fā)。 

    網上訂閱：利用現(xiàn)代化科技手段去宣傳 

    不能完全依賴于投遞員上門收訂，要善于利用現(xiàn)代化科技手段去宣傳，馬小群認為，應該利用網站的優(yōu)勢，在網上宣傳報刊，促進網上訂閱業(yè)務的發(fā)展。 

    據(jù)介紹，江蘇郵政報刊發(fā)行專業(yè)積極配合中國郵政集團公司報刊訂閱網的開通，努力探索并開發(fā)報刊網上訂閱業(yè)務，在《報刊訂閱向導》、《郵博士廣告》中大力宣傳推廣網上訂閱業(yè)務，扎實做好網上訂閱業(yè)務的內部處理工作。2009年度大收訂期間實現(xiàn)網上訂閱流轉額22.21萬元，網上支付訂單無著名址批復率、上門取費訂單成功率均居全國郵政前列。 

    重點城市：收訂成績突出 

    在2009年度報刊大收訂中，集團公司確定的揚州、常州、無錫、蘇州4個重點城市收訂進度進入全國郵政前10名，揚州局的進度居全郵政國第一位，重點城市在全省郵政報刊發(fā)行專業(yè)中的龍頭作用逐步顯現(xiàn)。 

    揚州局在年度收訂工作中主要采取了三項措施。一是領導重視。成立了由“一把手”任組長的報刊大收訂領導小組，局領導親自動員、部署收訂工作，并進行督察，及時解決收訂過程中的困難和問題。二是制定個性化的營銷方案，推出都市類報刊優(yōu)惠訂閱套餐。套餐內容包括贈送報刊、電話卡、日用品、食品等共8個品種供用戶選擇，提高了市場競爭力和訂閱量，市局都市類報刊收訂流轉額達796萬元，占流轉額比例達28％。三是抓好重點大客戶的回歸。通過理順客戶關系，了解客戶需求（如投遞質量的要求、折扣的要求、程序的要求等），狠抓投遞服務質量，提高了郵政的競爭力，最終實現(xiàn)三家圖書館回歸，流轉額增長80多萬元。 

    常州局在大收訂籌備階段，對報刊漲價因素進行了多層次問卷調查，了解讀者對報刊漲價后所能承擔的價格范圍和希望獲得優(yōu)惠的想法，掌握第一手資料。在收訂攻堅階段，第一時間成立報刊大收訂領導小組，并根據(jù)前期調查情況，制定了不同的優(yōu)惠套餐政策，同時配套出臺相關激勵政策，加大對一線收投人員的獎勵措施，充分調動一線收訂人員的收訂積極性，在2008年10月底就完成了都市類報紙的收訂任務。 

    無錫局在收訂工作中，一是突出了主流都市報的收訂，全局《現(xiàn)代快報》的收訂量超過5萬份，居全省郵政第一位；二是黨報黨刊的收訂質量明顯好于上年，受到了市委宣傳部的表揚；三是報刊訂閱卡業(yè)務較上年同期有較大突破，報刊訂閱卡銷售額接近400萬元；四是企業(yè)形象期刊業(yè)務取得新突破，開發(fā)了中國銀行、中國電信、郵政儲蓄銀行等客戶形象期刊《特別文摘》4200份；《都市文化報》“印廣發(fā)”項目順利實施，實現(xiàn)2009年度《都市文化報》10000份的收訂任務。