江蘇省阜寧縣郵政局羊寨支局營業(yè)員臧正芳在實踐中摸索出“三個一”代理保險營銷法，今年一季度完成代理保險營銷額達320多萬元，成為全局的代理保險營銷狀元。 

    探知一亮點 

    臧正芳深知，要營銷好保險產(chǎn)品必須要掌握各險種的要點，特別是要把握哪些亮點最能打動客戶的心。因此，她刻苦鉆研保險知識并虛心求教成為家常便飯。每次局里舉辦保險知識講座,她都坐在第一排，認真聽細心記，回家之后還要認真歸納，變成自己的東西，她還找來各保險公司業(yè)務講師的電話，經(jīng)常向他們討教切磋，在代理康泰一險種時，她有些問題吃不透，先后打了3次電話求教，直至弄懂為止，目前，郵政先后代理近15家保險公司的保險，每項保險臧正芳不僅能全面掌握其內(nèi)容，而且營銷的亮點、著力點在哪里她都能說出，她自編的各代理保險營銷亮點順口溜，就連保險公司的業(yè)務講師對她也佩服幾分。 

    說透一句話 

    在窗口，代理保險業(yè)務能否做成關健是能否說透一句話。臧正芳具備這樣的功夫。羊寨支局地處偏僻，辦理業(yè)務的客戶大多數(shù)是農(nóng)民，臧正芳在宣傳保險時堅持因人制宜，比如今年她向客戶宣傳保險業(yè)務時，突出實惠性，宣傳儲蓄利息降低后存3年以上定期不如辦保險合算以及買保險時保險公司送保險、支局送禮品等營銷亮點，從理財、實惠角度吸引客戶眼球，營銷成功率達98%。與此同時，她規(guī)范服務行為，禮貌待客，使客戶賓至如歸，在羊寨支局留言簿上，80%的留言是表揚臧正芳熱情服務的，有一個叫張得剛的客戶留言說，臧正芳會說話、說話甜、服務優(yōu)，在此辦業(yè)務是一種享受。 

    奉獻一顆心 

    臧正芳對客戶無比熱心，在做業(yè)務宣傳時，她不夸大其詞，她每次宣傳所說的第一句話是：“保險一般存期5年，提前支取將受一定損失�！比缓蟛砰_始宣傳買保險的好處，不忽悠客戶，她辦理的代理保險退單率為零。對辦理保險超5萬元的客戶，她利用節(jié)假日登門征求客戶意見。她經(jīng)手為北沙村李國旺辦理6萬元保險已即將滿3年，李國旺因故急需這筆錢用，臧正芳了解這一情況后，對他說：“不滿3年提前支取本金受損失，這樣吧，我?guī)湍阌帽�單辦質押貸款，損失就會變小�！� 

    在臧正芳的幫助下，李國旺因此減少了幾百元損失。今年2月，李國旺一次在臧正芳手里就辦理了10萬元的保險，去年春節(jié)她還自掏腰包買了100多張精制的賀卡，寄給保險客戶。陳禮村陳陽說：“這雖然是一枚賀卡，卻有一份情意在里邊，心中有我們客戶比什么都強�！� （殷益華）