羊寨郵政支局代理保險創(chuàng)“三個一”營銷法
江蘇省阜寧縣郵政局羊寨支局營業(yè)員臧正芳在實踐中摸索出“三個一”代理保險營銷法,今年一季度完成代理保險營銷額達320多萬元,成為全局的代理保險營銷狀元。
探知一亮點
臧正芳深知,要營銷好保險產(chǎn)品必須要掌握各險種的要點,特別是要把握哪些亮點最能打動客戶的心。因此,她刻苦鉆研保險知識并虛心求教成為家常便飯。每次局里舉辦保險知識講座,她都坐在第一排,認真聽細心記,回家之后還要認真歸納,變成自己的東西,她還找來各保險公司業(yè)務講師的電話,經(jīng)常向他們討教切磋,在代理康泰一險種時,她有些問題吃不透,先后打了3次電話求教,直至弄懂為止,目前,郵政先后代理近15家保險公司的保險,每項保險臧正芳不僅能全面掌握其內(nèi)容,而且營銷的亮點、著力點在哪里她都能說出,她自編的各代理保險營銷亮點順口溜,就連保險公司的業(yè)務講師對她也佩服幾分。
說透一句話
在窗口,代理保險業(yè)務能否做成關健是能否說透一句話。臧正芳具備這樣的功夫。羊寨支局地處偏僻,辦理業(yè)務的客戶大多數(shù)是農(nóng)民,臧正芳在宣傳保險時堅持因人制宜,比如今年她向客戶宣傳保險業(yè)務時,突出實惠性,宣傳儲蓄利息降低后存3年以上定期不如辦保險合算以及買保險時保險公司送保險、支局送禮品等營銷亮點,從理財、實惠角度吸引客戶眼球,營銷成功率達98%。與此同時,她規(guī)范服務行為,禮貌待客,使客戶賓至如歸,在羊寨支局留言簿上,80%的留言是表揚臧正芳熱情服務的,有一個叫張得剛的客戶留言說,臧正芳會說話、說話甜、服務優(yōu),在此辦業(yè)務是一種享受。
奉獻一顆心
臧正芳對客戶無比熱心,在做業(yè)務宣傳時,她不夸大其詞,她每次宣傳所說的第一句話是:“保險一般存期5年,提前支取將受一定損失!比缓蟛砰_始宣傳買保險的好處,不忽悠客戶,她辦理的代理保險退單率為零。對辦理保險超5萬元的客戶,她利用節(jié)假日登門征求客戶意見。她經(jīng)手為北沙村李國旺辦理6萬元保險已即將滿3年,李國旺因故急需這筆錢用,臧正芳了解這一情況后,對他說:“不滿3年提前支取本金受損失,這樣吧,我?guī)湍阌帽无k質押貸款,損失就會變小!
在臧正芳的幫助下,李國旺因此減少了幾百元損失。今年2月,李國旺一次在臧正芳手里就辦理了10萬元的保險,去年春節(jié)她還自掏腰包買了100多張精制的賀卡,寄給保險客戶。陳禮村陳陽說:“這雖然是一枚賀卡,卻有一份情意在里邊,心中有我們客戶比什么都強! (殷益華)
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