“南平市郵政儲(chǔ)蓄分行首季度貸款放款量超過1億元，余額凈增6500萬元�！边@是4月1日中國郵政儲(chǔ)蓄銀行福建省南平市分行通過行內(nèi)短信平臺(tái)向市分行機(jī)關(guān)干部職工發(fā)出的喜訊。而就在兩個(gè)月前的1月份，該行的小額貸款業(yè)務(wù)日均放款量僅20余萬元，余額凈增量曾一度列全省郵儲(chǔ)倒數(shù)第二的位置。究竟是什么使南平市分行的小額貸款業(yè)務(wù)在不到60天的時(shí)間里突飛猛進(jìn)，并實(shí)現(xiàn)放款量連續(xù)兩個(gè)月列福建郵儲(chǔ)第一位？ 

    進(jìn)鄉(xiāng)駐鎮(zhèn)深入調(diào)研 發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng) 

    今年元旦剛過，早春的寒意似乎也凝固了南平市分行的小額信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)，從1月25日到2月10日，該行僅放款379萬元，日均僅放款22.23萬元，余額凈增量列福建郵儲(chǔ)倒數(shù)第二位。 

    面對(duì)嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì)，南平市分行領(lǐng)導(dǎo)班子并沒有單純從外部客觀環(huán)境上找原因，而是作出一個(gè)決定，由信貸部組織20余名信貸調(diào)查員進(jìn)駐全市10多個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并要求各支行組織信貸員對(duì)所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)包點(diǎn)掛片，依托郵政支局，對(duì)村兩委、種植養(yǎng)殖大戶進(jìn)行走訪，了解當(dāng)?shù)氐男刨J需求，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)形成調(diào)查報(bào)告，上報(bào)市分行。 

    經(jīng)過半個(gè)多月的深入調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)首季度城鎮(zhèn)商戶正處于資金回籠期，貸款需求意愿急劇降低，而南平作為以種植養(yǎng)殖經(jīng)濟(jì)和山林經(jīng)濟(jì)為主的農(nóng)業(yè)地區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)資金需求量較大，尤其首季度正是南平廣大種植養(yǎng)殖農(nóng)戶、竹木加工企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的旺季，資金需求極其旺盛，其他商業(yè)銀行通常難以滿足這部分市場(chǎng)需求，但由于信貸員對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)潛在客戶的信息獲取渠道不通暢以及對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶資信情況了解不多，導(dǎo)致郵儲(chǔ)小額信貸業(yè)務(wù)發(fā)展一直在低谷徘徊。 

    調(diào)查報(bào)告不僅讓該行找到了業(yè)務(wù)發(fā)展停滯不前的原因，同時(shí)也讓該行找到了小額信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，提高了業(yè)務(wù)發(fā)展的信心。該行粗略地算了一筆賬，全市共112個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，若每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)年放款量保底達(dá)150萬元，那么在農(nóng)村的放款總量將達(dá)1.6億元。該行領(lǐng)導(dǎo)班子果斷決定，緊緊抓住首季度農(nóng)戶資金需求旺盛的有利時(shí)機(jī)，把小額信貸工作的重點(diǎn)放到了廣大農(nóng)村市場(chǎng)。 

    集中營銷種植養(yǎng)殖戶 啟動(dòng)村鎮(zhèn)市場(chǎng) 

    為了快速啟動(dòng)村鎮(zhèn)信貸市場(chǎng)，南平市分行以具有閩北特色的種植養(yǎng)殖業(yè)作為主要目標(biāo)，種植市場(chǎng)主要以武夷山、建甌、順昌、建陽等縣市茶果種植戶作為市場(chǎng)突破口；養(yǎng)殖市場(chǎng)以延平、建甌、武夷山生豬養(yǎng)殖戶和延平樟湖庫區(qū)養(yǎng)魚戶作為市場(chǎng)突破口，通過精確集中營銷的方式，批量拓展農(nóng)村貸款市場(chǎng)。 

    建甌支行改變過去掃街掃鋪的簡單粗放式營銷，通過細(xì)分市場(chǎng)，了解不同季節(jié)各類市場(chǎng)資金需求動(dòng)態(tài)，設(shè)計(jì)了業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃表，提前做好工作安排，同時(shí)將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明會(huì)方式移植到小額信貸業(yè)務(wù)發(fā)展上來，采取與鎮(zhèn)政府聯(lián)合召開產(chǎn)品說明會(huì)的形式宣傳郵儲(chǔ)小額信貸業(yè)務(wù)，吸引了當(dāng)?shù)乇姸噢r(nóng)戶的興趣，效果明顯。 

    延平、武夷山、建陽支行利用社會(huì)關(guān)系重點(diǎn)公關(guān)村委會(huì)，首先向村委會(huì)成員和致富能人發(fā)放貸款，通過他們來宣傳郵儲(chǔ)貸款服務(wù)快捷、手續(xù)便利、信用額度相對(duì)高的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)村中一批有實(shí)力、做實(shí)事的客戶前來咨詢、辦理業(yè)務(wù)。 

    “郵儲(chǔ)小額信貸是商業(yè)銀行貸款的有效補(bǔ)充，是解決中小企業(yè)和種植養(yǎng)殖業(yè)短期資金周轉(zhuǎn)困難的有效手段。”松溪縣委書記曹聰在聽取了松溪支行行長的匯報(bào)并到現(xiàn)場(chǎng)了解了郵儲(chǔ)小額信貸業(yè)務(wù)后，充分肯定了郵儲(chǔ)在支農(nóng)、惠農(nóng)方面所作的貢獻(xiàn)，當(dāng)即要求縣有關(guān)部門予以多渠道宣傳引導(dǎo)，同時(shí)在隨后召開的縣“兩會(huì)”期間，將郵儲(chǔ)小額貸款業(yè)務(wù)正式列入縣政府工作報(bào)告中，親自宣傳郵儲(chǔ)小額貸款業(yè)務(wù)，要求各鄉(xiāng)鎮(zhèn)加強(qiáng)與郵儲(chǔ)銀行合作，積極向當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶和商戶進(jìn)行廣泛宣傳。不久，郵儲(chǔ)銀行支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)成為松溪有線電視臺(tái)的頭條新聞，通過全方位、多層次的宣傳造勢(shì)，“郵儲(chǔ)小額貸款，伴您共同成長”的品牌形象很快深入當(dāng)?shù)乩习傩盏男闹小?nbsp;

    聯(lián)合郵政網(wǎng)絡(luò) 建起溝通農(nóng)戶橋梁 

    在業(yè)務(wù)開辦之初，南平市分行即緊緊依托郵政網(wǎng)絡(luò)資源，充分發(fā)揮郵政人脈優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合熟悉農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的郵政支局網(wǎng)絡(luò)，迅速搭建起與農(nóng)村客戶之間的溝通橋梁。 

    延平支行行長通過當(dāng)?shù)剜]政支局長的推薦，了解到塔前的赤坑村和西洋村是養(yǎng)殖大村，隨即上門走訪村兩委和當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖大戶，詳細(xì)介紹郵儲(chǔ)小額信貸產(chǎn)品，成功發(fā)放貸款200萬元。郵儲(chǔ)銀行的良好服務(wù)又經(jīng)過養(yǎng)殖戶的口口相傳，鄰近大坑村的12戶養(yǎng)殖戶主動(dòng)向延平支行申請(qǐng)了聯(lián)保貸款。在郵政支局的配合幫助下，延平支行還通過農(nóng)戶聯(lián)保的形式相繼開發(fā)了博愛村、康石村、大橫村9戶種植養(yǎng)殖戶，為拓展當(dāng)?shù)匦刨J市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

    為進(jìn)一步深化與郵政的合作，南平市分行在下發(fā)的《關(guān)于加快農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的通知》中，明確要求各支行加強(qiáng)與郵政聯(lián)合，充分發(fā)揮郵政的營銷潛力和能人優(yōu)勢(shì)，依托郵政支局和郵政代理網(wǎng)點(diǎn)大力拓展農(nóng)村小額信貸市場(chǎng)。 

    為了擴(kuò)大郵儲(chǔ)小額信貸業(yè)務(wù)的影響面，南平市分行與南平市郵政局聯(lián)合制作了信貸宣傳明信片8000張、購物袋2萬多個(gè)，有針對(duì)性地發(fā)放給潛在客戶；各支行信貸業(yè)務(wù)人員和郵政支局員工在鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟日共同擺攤設(shè)點(diǎn)向農(nóng)戶宣傳業(yè)務(wù)；在做好小額信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，南平市分行與南平市郵政局協(xié)商制定了業(yè)務(wù)發(fā)展激勵(lì)措施，激發(fā)農(nóng)村郵政支局員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性和創(chuàng)造性，營造了郵政與郵儲(chǔ)銀行共謀發(fā)展的良好氛圍。 

    不積跬步，無以至千里。通過平時(shí)一點(diǎn)一滴的積累，郵儲(chǔ)小額信貸業(yè)務(wù)的社會(huì)知名度在具有中國南方典型的“八山一水一分田”特征的南平市不斷提高，手續(xù)簡便、放款快捷、服務(wù)到位的優(yōu)勢(shì)得到了廣大農(nóng)戶的認(rèn)可。截至3月31日，南平市分行累計(jì)發(fā)放小額貸款1912筆，金額1.008億元，結(jié)余3343筆，金額1.723億元。其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)累計(jì)放款額達(dá)1.159億元，占放款總量的51.87%，今年發(fā)放鄉(xiāng)鎮(zhèn)貸款6385.3萬元，占今年放款總量的63.3%。南平市分行對(duì)全市112個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的104個(gè)成功發(fā)放貸款，其中20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)放款量超過200萬元。