直郵，一種新的營(yíng)銷方式，正日漸成為廣大中小企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器。筆者日前參加了郵政和政府有關(guān)部門聯(lián)辦的中小企業(yè)直郵國(guó)際論壇，通過(guò)與會(huì)場(chǎng)上一些企業(yè)代表的交談，發(fā)現(xiàn)在如何利用直郵服務(wù)中小企業(yè)方面，郵政已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，利用會(huì)議論壇的方式進(jìn)行郵政直郵的宣傳，效果也很不錯(cuò)。在筆者調(diào)查中，有約85%的中小企業(yè)主愿意嘗試用直郵進(jìn)行宣傳，約50%的中小企業(yè)主愿意繼續(xù)使用下去。但筆者也發(fā)現(xiàn)，郵政在直郵發(fā)展中還有很多細(xì)致的工作要做。大而言之，主要是做好數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、投遞及為中小企業(yè)設(shè)計(jì)商函等工作。筆者認(rèn)為，郵政要做好這三方面的工作，須解決的具體問(wèn)題很多，除了處于基礎(chǔ)地位的人、財(cái)、物等條件外，還需要具有兩種工作態(tài)度。 

    第一，面對(duì)廣大中小企業(yè)客戶，我們應(yīng)該有“眼睛朝下”的態(tài)度。從工作的方法論來(lái)看，我們的服務(wù)效果、服務(wù)方法及如何進(jìn)一步改進(jìn)，都決定于中小企業(yè)。例如他們對(duì)直郵的看法，什么情況下才會(huì)使用直郵，初次使用直郵的體驗(yàn)，使用一段時(shí)間后的感覺(jué)以及要求我們做什么樣的改進(jìn)……這許許多多問(wèn)題的答案都來(lái)自于中小企業(yè)。在宣傳主體上，我們是直郵業(yè)務(wù)的推出者，是這方面的專家，廣大中小企業(yè)是直郵業(yè)務(wù)的使用者，是受眾。他們?cè)谛麄魍茝V的手段上，可選擇電視、報(bào)紙、雜志等多種渠道。因此，利用直郵業(yè)務(wù)向他們灌輸知識(shí)、與他們交流本身就是一次直郵，也要符合直郵的特點(diǎn)，即“多次灌輸以使客戶接受”。我們應(yīng)該利用會(huì)議、講課、培訓(xùn)等多種方式增加與客戶的交流。各地函件業(yè)務(wù)的研究和決策部門更應(yīng)該多與客戶接觸，這樣才能“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，直郵業(yè)務(wù)的決策來(lái)源、業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的措施修訂也會(huì)更科學(xué)，實(shí)際效果會(huì)更明顯。 

    第二，對(duì)于郵政直郵產(chǎn)品，我們應(yīng)該有“眼睛朝上”的態(tài)度。產(chǎn)品的完美就意味著銷售的順暢，無(wú)數(shù)營(yíng)銷實(shí)踐證明了這個(gè)準(zhǔn)則。把我們的產(chǎn)品做完美，就意味著成功。要做完美，就要不斷讓產(chǎn)品向高端看齊，向國(guó)際著名品牌看齊。筆者認(rèn)為，在這方面不僅可借鑒其他國(guó)家成功的直郵經(jīng)驗(yàn)，在設(shè)計(jì)方面還可借鑒國(guó)際著名的報(bào)紙、雜志的編排風(fēng)格及國(guó)內(nèi)外獲獎(jiǎng)廣告作品的主題展示方式，從中汲取別人的寶貴經(jīng)驗(yàn)。 

    此外，筆者還想強(qiáng)調(diào)，直郵產(chǎn)品要想成功，投遞十分重要。在這方面，同樣需要“眼睛朝上”的態(tài)度，郵政可借鑒國(guó)外直郵投遞模式及國(guó)內(nèi)一些民營(yíng)速遞公司的投遞經(jīng)驗(yàn)，建立一個(gè)科學(xué)、立體化的投遞體系。在投遞部門中建立專門的商函投遞隊(duì)伍，對(duì)這些投遞員要做到以人為本，提高他們的地位和待遇，制定科學(xué)合理的考核機(jī)制；對(duì)于投遞的段道和流程，尤其是商函的投遞流程要大膽創(chuàng)新設(shè)計(jì)，在加強(qiáng)信報(bào)箱建設(shè)的同時(shí)改革投遞方式，一定要真正把商函投遞到目標(biāo)客戶手中。今年，集團(tuán)公司加強(qiáng)了投遞網(wǎng)的建設(shè)，事實(shí)證明，投遞也是郵政的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。郵政直郵要想做大做強(qiáng)，甚至于函件業(yè)務(wù)要想做大做強(qiáng)，投遞都是基礎(chǔ)。因此，有必要讓商函投遞員“術(shù)業(yè)有專攻”，少一些其他任務(wù)，專心把商函投遞工作搞好。