地方郵政

本期熱詞：AUM資產(chǎn)管理規(guī)模

發(fā)布時間：2022-07-26 作者：瀏覽量：30

在難以阻擋的大財富管理趨勢下，AUM這一指標正在成為各大銀行的核心考核指標。集團公司黨組書記、董事長劉愛力指出，AUM理念是銀行服務客戶思維方式的轉(zhuǎn)變，是對未來渠道、流量與客戶數(shù)量之爭的先知先覺，是衡量一家銀行綜合競爭力的核心指標；要順應生態(tài)金融和財富金融轉(zhuǎn)型趨勢，繼續(xù)堅定不移堅持從“做儲蓄”向“做生態(tài)”轉(zhuǎn)型。今年，代理金融也首次將AUM指標全面納入各?。▍^(qū)、市）郵政考核指標體系中。那么，什么是AUM？為什么AUM對銀行業(yè)如此重要？中國郵政如何發(fā)力AUM？本期，我們對“AUM”進行專題解讀。

劃重點

AUM是Asset under Management的首字母縮寫，即資產(chǎn)管理規(guī)模，現(xiàn)普遍指金融機構(gòu)所管理的零售客戶的總資產(chǎn)，一般包括存款、保險、理財、基金、資管產(chǎn)品等，部分銀行在統(tǒng)計AUM時也會計入第三方存管?？己薃UM就是考核銀行為客戶進行綜合資產(chǎn)配置的規(guī)模與能力，直接從考核上反映出銀行進行財富管理轉(zhuǎn)型的導向。

疫情發(fā)生以來，銀行業(yè)凈息差持續(xù)下行，從2019年四季度的2.12%下滑至今年一季度的1.97%。對此，各家銀行紛紛轉(zhuǎn)型中間業(yè)務以尋找新的收入增長點，發(fā)展財富管理業(yè)務迎合了客戶資產(chǎn)保值增值的需要，受到了廣泛重視。

2021年3月，招商銀行宣布下一階段的工作主線是建立大財富管理價值循環(huán)鏈，開始全面發(fā)力財富管理業(yè)務。2021年年中，建設(shè)銀行將打造大財富管理體系列入集團“十四五”期間重點發(fā)展規(guī)劃。同年，中國銀行提出要構(gòu)建“全集團＋全市場”的財富金融平臺，實現(xiàn)銀行端和客戶端的價值共贏。今年3月2日，中國銀行業(yè)協(xié)會聯(lián)合普華永道共同發(fā)布的《中國銀行家調(diào)查報告（2021）》顯示，65.7％的銀行家認為財富管理是發(fā)展個人金融業(yè)務的首要重點。同往年相比，財富管理首次升至銀行家個人金融業(yè)務的發(fā)展重點之首，成為零售金融的“皇冠”。

發(fā)力點

加強投資者教育，以投資者教育獲取客戶、保護自己。

“誰教育客戶，客戶就在誰家?！弊龊猛顿Y者教育，一方面可以收獲更多客戶，客戶接受了財富管理理念，就會自發(fā)想要了解更多，購買合適的產(chǎn)品；另一方面，做投資者教育也是在保護自己，客戶接受了風險、了解了產(chǎn)品，就會理性應對產(chǎn)品短期凈值波動，相應減少售后問題。

進行投資者教育，一是要普及反詐騙、防風險知識，廣泛宣傳“想要獲取多高收益、就要承擔多高風險”理念，培養(yǎng)客戶風險意識。二是要宣傳產(chǎn)品特征，幫助客戶了解理財、基金、保險等產(chǎn)品的聯(lián)系與區(qū)別，激發(fā)他們的投資理財意識。三是要加強針對性，根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、風險承受能力等特征，提供定向化、精準化的投資者教育活動。

投資者教育形式應不拘泥于傳統(tǒng)方式，既可以在網(wǎng)點發(fā)放宣傳頁、舉辦沙龍活動，也可以脫離網(wǎng)點開展線上講座，更可以走出網(wǎng)點，走到社區(qū)街邊、田間地頭進行宣傳。網(wǎng)點員工應認識到，接觸到的每一個投資者教育對象都具備轉(zhuǎn)化成未來客戶的潛力。

提升專業(yè)水平，了解客戶需求，把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。

“千人千面”，每位客戶的資產(chǎn)水平與風險承受能力都有差異，只有客觀了解客戶需求，“唯客戶需求不唯任務指標”，把合適的產(chǎn)品賣給合適的人，才是真正滿足客戶需求，才能真正與客戶建立長期良好的關(guān)系，做到真正擁有客戶。

因此，做好財富管理轉(zhuǎn)型首先就要拉近與客戶的距離，全面了解客戶的人生階段、資產(chǎn)狀況與風險承受能力，分析挖掘客戶的潛在目的，把客戶模糊的金融需求轉(zhuǎn)化為具體的金融產(chǎn)品配置方案。

能夠與客戶進行良好溝通的基礎(chǔ)是企業(yè)擁有一支專業(yè)的隊伍。這就要求理財經(jīng)理不斷提高自身專業(yè)水平。一方面，要主動學習，豐富專業(yè)知識，確保至少在兩項財富管理業(yè)務上是“行家里手”，能夠給客戶講清所有財富管理業(yè)務，做到清晰明白銷售；另一方面，售前要做好客戶的預期引導工作，以專業(yè)能力贏得客戶信任，售后要不斷了解宏觀經(jīng)濟金融形勢對產(chǎn)品收益可能產(chǎn)生的影響，及時進行客戶維護。

他山石

招商銀行：推動投資者教育“飛入尋常百姓家”

2021年，招商銀行研發(fā)了“TREE資產(chǎn)配置”模型，將家庭總資產(chǎn)分為四部分，并將每個部分比作樹的一個部位。

“這棵樹”的“樹根”代表保障管理，用于滿足因意外、疾病等產(chǎn)生的家庭突發(fā)大額開支，主要投向涵蓋壽險、意外險、健康險等人身保險?！皹涓伞贝矸€(wěn)健投資，用于滿足家庭主體資金保值增值的需要，主要投向分紅險、年金險、債券、理財、基金定投等本金相對安全的金融產(chǎn)品。“樹枝”代表進取投資，通過更積極承擔風險以獲取更高收益，主要投向股票類基金等相對高風險、高收益的金融產(chǎn)品?！皹淙~”代表活錢管理，用于滿足即時用錢需求，主要投向活期存款、貨幣基金等高流動性、低風險的金融產(chǎn)品。

作為整套理論的配套工作，招商銀行把在售的近5萬個理財、基金等金融產(chǎn)品分別打上“樹根”“樹干”“樹枝”和“樹葉”的標簽，便于客戶線上自主進行資產(chǎn)檢視與配置體驗。

由于整套理論基于客戶視角，非常生動形象地運用了比喻的修辭手法，“TREE資產(chǎn)配置”在極大程度上降低了客戶的理解門檻，更有利于理財經(jīng)理向客戶介紹整套理論，“潤物細無聲”地實現(xiàn)了投資者教育。

建設(shè)銀行：促進員工素質(zhì)體系化、專業(yè)化提升

2018年12月，建設(shè)銀行整合集團資源設(shè)立建行大學（2021年更名為建行研修中心）。建行研修中心下設(shè)普惠與零售、住房金融、金融科技、客戶關(guān)系、資管與投行、國際金融、風險管理、財務與審計8個專業(yè)研修部，旨在建設(shè)產(chǎn)教結(jié)合的人才培養(yǎng)平臺。

成立以來，建行研修中心推出四大舉措提升員工技能。一是分崗位設(shè)置培訓課程，針對新入行員工、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、金融科技條線人才等分別設(shè)立提升學習項目，助力人才梯隊建設(shè)。二是鼓勵員工參加基金從業(yè)資格考試，打造包括直播學習、核心課程等多維度學習項目。今年以來，建行通過基金從業(yè)資格考試的員工就超過700人。三是開展企業(yè)級人才認證體系，構(gòu)建員工進階式職業(yè)生涯發(fā)展體系。四是開發(fā)建行企業(yè)級案例分享平臺，對接各業(yè)務條線和各分行，初期整理上線了143個、60余萬字的案例，充分發(fā)揮優(yōu)秀案例在助力業(yè)務發(fā)展中的作用。

建行研修中心作為企業(yè)級研究培訓中心，整合了全集團的教研資源，與業(yè)務部門深度融合，有力促進員工素質(zhì)體系化、專業(yè)化提升，適應了財富管理轉(zhuǎn)型的需要。

最佳實踐

江蘇郵政：“三多三增”助AUM凈增破千億元

江蘇郵政通過總結(jié)提煉出的“三多三增”新打法，今年上半年實現(xiàn)AUM（規(guī)模、凈增）和儲蓄余額（規(guī)模、凈增）排名全國郵政雙第一，并實現(xiàn)了代理金融收入等21項指標全國郵政第一。截至7月17日，江蘇郵政AUM凈增達1005億元，為全國郵政首個突破千億元的省份。

堅持多項目增儲源。江蘇郵政著力開發(fā)規(guī)模場景收單等重點項目，新增智慧場景312處，引流客戶5萬戶，新增活期余額1.2億元；代發(fā)業(yè)務規(guī)模穩(wěn)步提升，代發(fā)金額同比多增15億元；形成蘇州尊老卡、淮陰農(nóng)保等一批標桿項目，新增三代社保卡20.9萬張。

堅持多業(yè)務增收入。江蘇郵政快速做大電子支付、基金、理財業(yè)務收入規(guī)模，形成更多增量支撐。以基金定投培育優(yōu)質(zhì)客戶并帶動其他業(yè)務發(fā)展，發(fā)展定投客戶20萬戶，定投客戶扣款近5億元。以重點理財產(chǎn)品引導客戶資產(chǎn)配置需求，銷售惠農(nóng)理財產(chǎn)品近8億元；銷售定制專屬理財產(chǎn)品超9億元，銷售資管信托產(chǎn)品37.3億元。加快網(wǎng)絡金融發(fā)展，開展“衣食住行”等權(quán)益活動。

堅持多渠道增客戶。江蘇郵政發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，以信用卡引薦構(gòu)建郵銀協(xié)同機制，新客引薦發(fā)卡11.9萬張；銷號制開發(fā)寄遞集群市場，開發(fā)寄遞大客戶超3000戶，沉淀資產(chǎn)超5億元；建立協(xié)同開發(fā)惠農(nóng)客戶機制，建檔個體農(nóng)戶84萬戶，新增金融客戶13萬戶，新增資產(chǎn)38億元?！醣R偉柏濱豐

安徽郵政：數(shù)智化賦能AUM發(fā)展

安徽郵政堅持“客戶為王、AUM為本”的發(fā)展理念，全面深化“活動、產(chǎn)品、權(quán)益、服務”數(shù)智化賦能，打造客戶綜合經(jīng)營維系體系，深入挖掘發(fā)展動能。今年跨年度旺季營銷活動新增AUM860.6億元，首次突破800億元大關(guān)，居全國郵政第3位。

安徽郵政強化客戶活動設(shè)計，增強客戶黏性。聚焦客戶全生命周期，發(fā)揮代理金融全產(chǎn)品鏈營銷優(yōu)勢，強化客戶綜合資產(chǎn)配置，打造“郵政儲蓄金賬戶”品牌。細分客戶類型，推出“年年有余”“月月增利”“日日生財”“福如東?！薄巴映升垺薄安讲椒€(wěn)贏”六類資產(chǎn)配置組合包，在做大余額規(guī)?；A(chǔ)上，加快保險、基金、資管等高效中間業(yè)務發(fā)展。依托“財富主管+財富顧問+理財經(jīng)理”三級客戶資配隊伍，為高端客戶量身定制資配方案，提供專業(yè)團隊服務。聯(lián)合郵政儲蓄銀行安徽省郵政儲蓄分行，開發(fā)定制型理財產(chǎn)品，為客戶提供省內(nèi)專屬定制產(chǎn)品。

聚焦城市和農(nóng)村兩個市場，安徽郵政打造郵政金融生態(tài)，圍繞校園、商超、藥店、酒店、餐飲、菜市場六類場景，累計建成智慧場景495處，打造商圈819處。依托“春運郵情、情暖江淮”等活動，推廣線上營銷五步法，多渠道、全方位攬收務工客群資金。深化惠農(nóng)合作項目，以鄉(xiāng)村振興卡為載體，持續(xù)推進信用村建設(shè)，今年以來，郵銀協(xié)同累計新建信用村1181個，發(fā)展信用戶7645戶，發(fā)放鄉(xiāng)村振興卡3.9萬張?！醴綉雁y

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